スコアリングモデルを機能させるための4つのシンプルな評価方法
マルケトでスコアリングモデルを構築して数カ月間稼働させた後、人々が行動に対して適切にポイントを獲得しているかを把握するために、マルケトの稼働の妥当性を確認する必要があります。通常、約6ヶ月毎に見直すことをお勧めします。ここでは、時間がかかる場合もありますが、スコアリングモデルの有効性を確認するために実行する、4つのとても簡潔な方法を提示します。
1. すべてのキャンペーンが実施されていることを確認する
最初のステップでは、現在のキャンペーンに目を通して、それらがすべての処理を実行しているものであることを確認します。キャンペーンの概要ページにキャンペーンのメンバーが存在する場合、当該キャンペーンはデータを処理していることが分かります。
2. スコアリングのフットプリントを評価する
スコアリングのフットプリントでは、スコアリング モデルがデータベースに与える影響を注視しています。スコアリングのフットプリントを理解するために、以下のステップに従ってください。
- スマート リストを作成する：リード スコアは 0 より大きい
- 抽出されたレコード数に注目する（52,041 など）
- 次に、リード データベースに行って、パイ チャートを使用し、データベース上のレコード数を取得する（103,766 など）
- 計算機（http://www.percentagecalculator.net/) を使用して、データベースの好ましいスコアのパーセンテージを計算します。
これらの数字を6ヶ月毎に取得して Excel で管理する必要があります。徐々に、パーセンテージに増加傾向が見られるでしょう。低下傾向が見られた場合は、低下の原因が何であるか調べてください。
これらのステップを行動スコアと属性（デモグラ）スコアに対しても繰り返してください。
3. 高価値の属性とアクティビティを評価する
以下のステップを利用して、どの属性とアクティビティが購買行動に最も密接に関係しているか調べてください。
- 「リード データベース（Lead Database）」に「収益ステージが MQL に変更」というフィルタを用いて、「MQL に変更」というスマート リストを作成します。
- スコアリング プログラム内のローカルに、「リード - キャンペーン別 (Leads by Campaign)」レポート（レポート群に当該レポートがまだあるとすれば、そのレポートは多少古いものです）を作成します。すると、レポートは以下の属性を含みます。
- キャンペーンの下で、スコアリング モデル プログラムを選択します。
- リード作成時期(Lead created at)：すべての時間
- カスタム列(Custom Columns) : MQL に変更
各スコアリング キャンペーンに関して、本レポートはキャンペーン内のメンバー数と、何人のメンバーが MQL になったかを示しています。Excel を使用してパーセンテージを計算します。次に、どのアクティビティまたは属性が最も注目すべきか評価します。
この例では、「Searched for a Keyword」が有望なリードを創出した割合が最も高いことに注目し、このキャンペーンが高いポイント数を保持するのを心がけながら、キーワード検索数を増やすために SEO への投資を検討した方がよいでしょう。検討結果を反映させるなかでは、モデルを調整する必要がでてくるでしょう。
4. 値をチェックする
属性（デモグラ）スコアリングでは、マルケトを使用してどの属性値が最も購買行為を寄与しているかを理解することができます。各属性キャンペーンに対して、以下のステップを実施してください。
- スマートリストを作成します。今回の例では職位を使用します。スマートリストでは、「"職位"は空ではない」と「"商談あり"はTrue」の属性を使用する必要があります。
- そのリストを Excel にエキスポートします。
- すべての職位を Excel のリストからコピーします。
- それらを Wordle (http://www.wordle.net/) というツールに貼り付けます。Wordle はリストに最も頻繁に現れる値の視覚化ダイアグラムを作成するサード パーティ製のツールです。
値は統計的に眺めるだけでは不十分で、それらの値がデータベース全体のなかでどの程度の頻度で現れるかを比較することも必要です。例えば、担当の50% の営業案件が「マネージャー(Manager)」によって創出された場合、マネージャの割合がデータベース全体での 50% でもあったら、ここからはあまり多くの情報が得られません。しかし、もしもその割合がデータベースの20%であったならば、もっと興味深いことがそこに存在するでしょう。
作成者：Kristen Carmean
このブログは2015/12/10 にKristen Carmeanにより作成されたものを翻訳しております。