5/13実施 ユーザー向けウェビナー：当日いただいた質問に答えます - MAをテコに社内を巻き込み顧客と深くつながれ -
皆さんこんにちは。アドビ マーケの松井です。
5/13 ユーザー向けウェビナー：MAをテコに社内を巻き込み顧客と深くつながれ
初のHome to Home ウェビナーでトラブルが起きないか心配でしたが無事終了することができました。たくさんの方にご参加いただきありがとうございました。参加者は最終的に288名でした。
当日多くの質問・コメントいただきましたので、その場でお答えできなかった質問・コメントに、スピーカーの3名 ： 日立製作所 佐藤さん、LINE Pay 齋藤さん、ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ 谷風さんからコメントいただきました。にこちらでまとめてお知らせします。皆さんの次のチャレンジの参考になれば幸いです。
当日の様子
当日頂いた質問・コメントとMarketo Championからの回答・コメント
Q.展示会などで獲得したリード情報は、ALL日立としてBUの壁を超えて、共有されているんですか？
A.まだALL日立ではありませんが、一部で共有しはじめています。
ALL日立で共有するためには個人情報取得時にお客さまから同意いただく内容などの調整が必要です。(佐藤)
Q.「社内でいろいろまた2年」…社内の反対etcでプロジェクト開始までに時間が掛かる点、よくわかります…！
A. 優先順位を見直して"保留"もあると思います。自分でもやり切れていませんが。
Q.SFAがない場合、リードがどうなったかの後追いなどエクセルでしかないですかね...。
A. SlackやTeamsなどのチャットツールで共有していることもあります。SFAがあってもタイムリーに情報が入力されていないこともあります。ツールはあくまでも手段。(佐藤)
A. 営業担当者が活動履歴をまったく登録していない、ということはないと思うので、どこかに必ずあるはずです。その情報をシェアしてもらえばよいか、と。
ポイントは、「リアルタイムでもらう必要はまったくない」ということだと思います。
キャンペーン施策に間に合うタイミングでもらえばいい。例えば1か月に1回、とかで十分。あるいは、営業内のレポートラインを把握して、その中に含めてもらう、か。（谷風）
A.エクセルでも全然良いのではと思っています。他使いやすいツールがあればそれでも良いと思います。個人的にはいつも何をどう管理するかのルール決めが大変と思っていたりします。(齋藤)
Q.商材が複数ある場合リードライフサイクルが変わってくるようなことはありませんでしたか？
A.あります。直近の商材ごとに施策を考える人とお客さま全体を見渡す人が分業して、協力できる体制がつくれたら対処できると思います。医者で例えると専門医と救急救命医のような関係。(佐藤)
A. あるでしょうね。考え方としては、
・商材Ａから商材Ｂへ、といった具合に、こちらの考える順番でジャーニーさせるようなリードライフサイクルを作る（直列型）
・商材をまたいだ大きな回遊の網を作り、その中で、何をもってコンバージョンとさせるか、を定義し、それをきちんと把握できるようなリードライフサイクルを作る（並列型）
の2つがあります。
各商材のコンセプトによると考えます。生産部門や営業部門と議論すれば、決まります。(谷風)
Q.データ分析をする時間がなくて困ってます。どのような分析をマルケトでされているかお聞きしたいです。
A.メール開封率、クリック率などプログラム単位の基本的な結果分析はマルケトで、企業ごとのアクティビティや状況の推移（前年比、月次変化)はBIツールやエクセルで行っています。（佐藤）
A.成功基準だけ決めて、分析に時間をとっていません。
月次で見るもの
Marketo Engage：成功パスアナライザーと各キャンペーンのサマリー
ＳＦＤＣ：商談ステータスを集計したファネル、Marketo Engageで収集した各種アンケートのレポート
四半期で見るもの
ＧＡ、Marketo Engage等でとれるアクセス解析用のデータ
(谷風)
A. メール送信数、メール開封・クリック数などは随時取っています。
あとは営業さんへのパスのリード数など。
また目的であるLINE Pay加盟店申込数も完了ページアクセスなどで取っています。
他、曜日、時間帯のアクセスデータをスコアを付けて集計したりしています。（齋藤）
Q.スコアの付け方について教えてください！
A. メール開封1点、ウェブアクセス3点、資料ダウンロード5点、90日間アクセスがなかったら-10点みたいな感じです。個人的にスコアはあまり重視しておらず参考値。（佐藤）
A. 商材の価格や商談の長さによって、スコアの重みづけは変わります。弊社の場合、超高級商材で買える人が限られるので、行動よりは属性（簡単に言えば、大企業か、決裁者か、など）のスコアのほうを高く設定しています。
とはいえ、スコアはあくまで参考値です。例えば、どこまでいっても、お勉強モードの人と、本当のホットリードの区別は、スコアからは取りづらいです。ケンブリッジでは、その人が本当にホットリードかどうかは、最終的には、インサイドセールスが人力で判断しています。(谷風)
A. 良くあるスコアは付けていなく曜日、時間帯をスコアにして把握と営業さんへの参考データとして渡していたりします。(齋藤)
Q. 営業にデータを入れてもらう、ということの強制力ってどう持ってますか？推進が大変です…・
A. 営業にメリットがあることを伝えています。営業がデータを入力するとオンラインとオフラインの情報が組み合わさって精度が上がるので、営業効率も上がることが想定される、とか。(佐藤)
A. ここはどの会社も困りごとですね。ケンブリッジも困っています。
最低限、商談にひもづく担当者だけはきちんと登録してほしい、と伝えています。ケンブリッジでは、商談ごとに顧客満足度調査をＷｅｂで取得することにしています。こうした「反応を見たい顧客をきちんと入れてくれれば、ＭＡが代わりに反応を見ておきますよ」といった、小さな「利便性」を積み上げるしかないのかな、と思います。(谷風)
Q.他部署と連携する際、一方的にこちらからアプローチするだけではなく、まずは信頼感を得ることが大切であると思います。私は新卒2年目なのですが、これはまだまだ難しいことかと思うのですが、ゆくゆく他部署と連携していくために今行うべきことについて教えてください。
A.正直に「わからないから教えてください」と聞く、他部署と気軽に話せる人(自分の上司など)から聞いてもらう。（佐藤）
Q. 紙のアンケートがデータ化されません。
A. 本当に必要ならば、外部にデータ化を委託する。お金で解決！(佐藤)
Q. コンテンツは社内で作成されているのでしょうか？
A. グループ会社や一部外部に発注しています。（佐藤）
A. すべて社内です。ケンブリッジは「コト売り」で、商材の本質をつかむのが難しい（社内のコンサルタントでもきちんと説明できる人は上位の10%くらい）ので、社外の人にコンテンツをお任せしても結局書き直すことになります。
商材のスペックだけのパンフレット、とか、最新情報だけのメルマガ、とか、なら社外にアウトソースしてよいと思いますが、原則的に、コンテンツは、会社や商材、顧客の本質を分かっている人が作るべき。
どうしても社内にできる人がおらず社外に発注せざるを得ない場合（ケンブリッジだと、コーポレートサイトを作る、動画を作る）も、その人たちのプロ領域に閉じて発注します。こちらの意図を汲んだサイトデザインにする、動画の撮影まではこちらでやって編集だけお任せする、など。（谷風）
A. 色々変化が起きるので社内で作成しています。(齋藤)
Q. 5年間のナーチャリングに耐えうるコンテンツは、何をどのようにどれ位作られてきたのですか？
A. 目新しいものを次々と出し続けるのではなく、同じコンテンツを形を変えて何度も訴求しています。
・コンテンツの粒度（コンセプトにとどめるか、細かい中身の話をするか）や媒体を変える
・本質的なメッセージと実用コンテンツ（明日から使えるＸＸみたいな）の配合比率を変える
時として、1年後にしれっと同じコンテンツを送ることもあります。1年たつと、顧客の状態は変わります。最初は気にならなくても、1年後に送ったものには反応したり、とか、ざらにあります。
Q. マルケトを操作する人は決めていますか？何人くらいでしょうか。
A. 現状はメール配信やプログラム作成などの運用は数名、ターゲット抽出、結果分析は運用と別に数名、施策に関わる営業サイドは情報閲覧のみ。(佐藤)
A. 1.5人くらいですね。今、一番使ってて、1.5人くらいです。やってることは、
・1か月に2-3回メルマガを送る
・1週間に1回、Zoom Webinarやる
・Ｗｅｂｉｎａｒ用のバナーを設定する
あまりMarketo Engageをいじることに時間をかけたくない、と考えています。仕組みを作ってしまえば（例えばＺｏｏｍとMarketo Engageの連携の仕組みを作る）あとは誰でもできるように手順書作って、時間をかけないようにするのが大事。
それより、他の組織のやっていることにアンテナを張って、コンテンツのネタになりそうなものを貯めておくことに時間をつかうべき。(谷風)
A. 主に齋藤と業務委託の方（週2日の半日）で対応しています。
主にナーチャリングメール対応（最適化、メール変更）、メール作成（ブログの記事更新と合わせて）、配信設定、セミナーを対応しています。(齋藤)
Q. 営業部内とコンタクト取るときは特定のキーマンを決めてやり取りをされてますか？？
A. こちらから何かを働きかけるときはキーマンを決めたほうがいいと思います。営業部全体を動かしたいときは、まずキーマンに納得感をもってもらい、その人から全体に働きかけたほうがリーズナブルだからです。
営業部から何か情報を得たいときは全員から聴取したほうがいいと思います。そのほうが多様性（データの傾向、コンテンツの中身）が上がるからです。（谷風）
A. 特定のキーマンとも話します。
その前にメンバーとも話をして方向性や温度感など情報収集したりもします。（齋藤）
Q. 他部署を巻き込めた成功事例があれば聞きたいです。
A. 企業によって、組織の成熟度や成功の定義は異なるので「これやればいいですよ」と具体的なことは言えない（言ってもできない可能性もある）ので、まずは、定期的に対話の場を設けるところからスタートすればよいのではないでしょうか。（ケンブリッジでは月1回、レベニュー組織の合同会議があります）。
お互いが持ってる悩みや、相手に対する要望を言い合う場をまずは作るところから始めて、すれちがってるところを丁寧に取り除けば、それが成功事例になります。（谷風）
当日の投票結果
