[録画&質問回答] MA活用実践塾 - 迷子にならないPDCAの回し方
皆さんこんにちは。
6/16開催 | MA活用実践塾 - 迷子にならないPDCAの回し方
にご登録いただいた皆様、ありがとうございました。また、見逃した方・復習したい方は録画を用意していますので、ぜひご確認ください。
オンデマンドウェビナーはこちら≫
オンデマンドウェビナー | MA活用実践塾 - 迷子にならないPDCAの回し方
Plan Do Check Actはこれだけ言われれば腹落ちするけど実際に現場で実行しようとするとあちこちで迷子になり、結局何を見たらいいのかわからなくなり、改善もうまく機能しない事が多いのも事実。 そこで、ルシダスのマーケティングロックスターこと池上が、ルシダスで実際にAdobe Marketo Engage(以下、Marketo Engage) を運用する時に行ってるPDCAの回し方を具体的にお教えします。
アジェンダ:
- PDCAってそもそも何？、よくある現場での現実、ルシダスはどうしてる？
- 戦略的なPDCAの回し方、個別施策のPDCAの回し方、目的を見失わない事が何よりも大切！
経験レベル：初級 | 施策を回すだけで振り返りと改善をなかなか実行できていないMarketo Engageユーザー
視聴時間：約1時間
ライブで答えきれなかった質問に池上さんが早速答えてくださいました！
参考になさってください。
ライブで答えきれなかった質問＆回答：
| 質問 | 回答 |
| インサイドセールスがいないのですが、リードをＭＱＬにする条件は営業とどれくらい握った方が良いでしょうか。こちらが創出したリードをなかなか優先度上げてあたっていただけない形です。 | MQLの条件は徹底的に営業と詰める必要があります。プロセスでいうと、MQL（マーケが「これで良し」と判断したリード）、SAL（Sales Accepted Lead = 営業が一旦は受け取った状態のリード）、SQL（Sales Qualified Lead = 営業が本当にアタックに値すると検証を行ったリード）という順番にファンネル／パイプラインを遷移していくことになりますが、ベストプラクティスとしては営業とSLA（Service Level Agreement）というのを握っておいて、「MQLの定義に正しく合致しているリードは必ず一度は営業が受け取る」という合意をします。その上で、営業から見てMQLの設定が何かおかしいと思われる場合は、MQLに対するPDCA会議を開き、改善点を一緒に考える、という事になります。 マーケのみでここの設定を決めてしまうと営業の協力が得られにくいために必ず対応方法まで合意をしますが（そしてマーケはこの合意内容を守る代わりに営業もアタック中や失注などのステータスを必ずフィードバックするという合意内容を守る必要がある）、それでも営業が協力をしない（リードを放置したり、ステータスのフィードバックをしてくれない）場合は、全体ではなく一部の協力的な営業担当者「のみ」を対象にベストプラクティスを作り上げて行くのがおすすめです。MQLなどのチューニングまで施し、マーケのリードに対して営業をかけた営業マンの売り上げ成績が優秀という事になれば、他の営業マンも必ず追従するからです。 |
| ルシダスさんはどこまで1リードを細かく見ておられるのでしょうか。 | かなり細かく掘り下げてアクティビティーログを見ます。ここではクリック率などの数値を見ているのではなく、あくまでも行動を見ながら「こういう行動って、何を示してるんだろう？」「因果関係はありそうか？」みたいなものを見ています。無論、全てのリードでこれができるわけではないので、ランダムに抽出したり、あるいは「HOT化しなかったのに顧客になった」などのイレギュラーなリードなど、ヒントがありそうなものがないか考えながら抽出してみていく感じです。「ここを見る」という具体的なポイントがあるわけではないので、勘と経験に頼りながら見る事にはなりますが、普段からこれをやっているとデジタル上の行動パターンなどがかなりわかるようになってきますので、定期的に行うのがお勧めです。その中でも特に注意している事があるとすれば、どこかを境に突然ウェブの訪問やメールの開封／クリックが増えていないか？特定のコンテンツを見た後の能動的なサイト内回遊はなかったか？といったあたりです。 |
たくさんのご参加ありがとうございました。
またのご視聴お待ちしております。
アドビ
松井