資料・オンデマンド動画 | 11/19 SFKETO 主催 Marketo × Salesforce 活用促進 虎の巻！ Vol.02
ユーザーのみなさん、こんにちは。
先日、分科会のひとつであるSFKETO（セフケト）主催で分科会の枠を超えたウェビナーを開催しました。
Marketo × Salesforce 活用には欠かせない様々なTipsが盛り込まれていますので、
見逃したみなさんは是非こちらをご確認ください。
当日の質問はライブ中にもお答えしていますが、
改めてテキストに起こさせていただきました。
[Q&A]
Q：TQLとは何の略でしょうか・・・？
A：TはTelで、ISのフォローリードを指します。※TQL（Teleprospecting Qualified Leads）
Q：リードステータスとはここは分けているのでしょうか？Marketoでコンバートしてコンタクト化したものの、受注しなかった場合でもリードステータス自体はコンバート（SFでコンタクト）のままになります。なので、コンタクトだけどMQLのステータスを持つような状態も可能になるということでしょうか。
A:Marketoの収益サイクルのステージは「顧客がいまどのステージにいるか」を指します。マーケで獲得してきたリードが商談Closeするまで（収益サイクルモデルの作り方によっては、例えば解約するまで等も設定できると思いますが）を管理します。リードステータスは商談化するためのISのステップを可視化するためのものです。コンバートポイントは会社さんによって異なると思いますが、コンタクトだけどMQLだよという運用はありえると思います。
※補足
リードステータスがコンバート済みだとしても、商談のステージを失注等になったタイミングでMQLになるようにすればナーチャリング対象になります。
e.g.)商談ステージが”リサイクル”になったら、エンゲージメントプログラムのメンバーにする
Q:ファネルの中のどのタイミングでSalesforceでの管理に変えていますでしょうか？Salesforceのリードや商談との兼ね合いをどうしているのかをうかがえると嬉しいです
A：
・各施策の状況は、MarketoのプログラムとSalesforceのキャンペーンを連携して管理します
・顧客がいまどのステージにいるかは、Marketoは収益サイクルモデルを使い、ステージがSQLになった段階でSalesforceでの管理となります（どれだけ商談フェーズが動いてもSQLのままです）
Q：メールのリンクをクリックしたら成功するのはわかるのですが、そのメールの中に複数のリンクが合って、該当の資料のリンクをクリックした以外のリンクも含んでしまうことはないでしょうか？
A：大前提としてメール内に成功にならないリンクはできるだけ含めないのがおすすめです。（1メールに対しCall to Actionとなるリンクは1つにする）技術的には複数のリンクを入れるとその分も成功にマークされますが、MPI Marketo Performance Insightでみるときはそこまで個々の細かい施策をブレイクダウンはしませんので、入っていても大きく問題にはなりませんでした。
Q：新規顧客獲得プログラムの作り方って教えてください
A：フォームを埋め込みで使う場合は、フォームの入力をトリガーにして、フローで新規顧客獲得プログラムが空だった場合、新しい値でプログラム名を入れます
※埋め込みの他に、デザインスタジオ内で使われているフォームを使う場合なども上記の対応が必要です。まずは自社のリードがどれだけ付与されているか確認するのがおすすめです。
Q：初回獲得日は、たとえば複数商品・サービスがある場合は、そのうちのいずれかが初めて問合せがあったという持ち方がよいでしょうか？
A：Marketoの「取得日」「新規顧客獲得プログラム」は、リードが作成されたトリガーとなるものが自動的に入ります。
そのため複数サービス等がある場合は、はじめてフォーム入力したフォームのプログラム名が入ることになります。
Q：・商談化するまではSFのステータスはコンタクトにもしないような感じでしょうか？
・商談が始まった時点でのステータス変更はしていないという感じでしょうか？
A：一度でも商談化したば場合は、リードを取引の開始でコンバートします。既に取引先責任者だった場合は、それに紐づく商談を作成しています。
リードが商談化した際は、コンタクトにコンバートしますが、その後商談が進まなかった場合はリサイクルとなりマーケ所有に戻ってきます。戻ってきたリードはナーチャリング対象となります。
Q：リード取得数は人の数で、受注件数は商談数で、Apple to Appleではないと思うんですが、1商談にひもづける人は、必ず一人なんですか？
A：商談には取引先責任者の役割として、最低１人以上が紐づく必要があります。
複数人が関係される場合は等分されます。
Marketoのプログラム商談分析にFT／MTでの考え方が書いてあります。
https://docs.marketo.com/pages/viewpage.action?pageId=7509231
Q：効果が１つの施策で受注していない場合は、どのように評価されますか⁇
A：FT（ファーストタッチ）／MT(マルチタッチ）の考え方があります。
FTとして、初回獲得プログラムから発生した商談が評価がされます。
MTは、商談作成／受注に至るまでの接点を分解して評価をしています。
EX）
①A商談が作成されて、それまでに５つの施策を経由ていた場合、全体を１とした時に各施策の効果は「0.2」づつになります。
②B商談が作成されて、１０の施策を経由した場合の効果は「0.1」となります。
③展示会がA商談のみだった場合「0.2」の評価を得られます。
④お役立ち資料DLがA商談B商談のどちらもに入っていた場合、MTでは「0.3」の評価を得ることができます。
Q：このチャネルは初回獲得プログラムからのみの成果なのでしょうか？例えば初回獲得プログラムで展示会に参加した後にお役立ち資料をDLした場合は、どのように効果を図っているのでしょうか？またパイプラインの金額をどのように出しているのかもご教示いただけますと幸いです。
A：新規顧客獲得では、展示会が人数や新規率が高く顧客獲得に貢献した。というのがわかったが、商談作成としてはお役立ち資料DLが貢献していた。とういう見方ができるようになります。
Q：メールの粒度を変更するって、中身の密度のこと？ 配信頻度のこと？
A：どちらもです。コンテンツとして中身を変更し、設定として配信頻度を変える。詳細はアフターセッションで。
Q：P41のパイプライン金額や受注金額について、1リードが複数キャンペーンを踏んでいたり、1リードに複数商談があったり、1商談に複数リードが紐付いていたら、どう計算されるのでしょうか？この表の金額の総和と商談の総和が一致しているのか、ダブルカウントされるのかが知りたいです。
A：金額はMarketoの商談金額から取得していますので、取引先責任者の役割が登録されていない商談があるなど、正しく商談データが登録されていない場合は金額が異なる場合がでてきます。
Q：パフォーマンスインサイトはデータがありませんとでるだけなんですが、初期設定が別で何かが必要なんでしょうか。
A：初期設定は必要ありませんが、以下をクリアしている必要があります
・チャネルが正しく登録されていること
・プログラムに期間原価が登録されていること
・新規顧客獲得プログラムが登録されていること
・商談がMarketoに連携されていること（取引先責任者の役割の登録が必要です）
Q：MPIのコンバーションの起点は商談オンリーなのでしょうか？
（オンラインでもガンガンCVするようなビジネスなのですが、なんらかのCVの基準を定義できるのでしょか？）
A：MPIでは、「エンゲージメント」「パイプライン」「収益」という３つの軸で分析を見ることができます。
コンバージョンは、３つの軸それぞれで変わってきます。
「エンゲージメント」では、Marketoのチャネルで設定した成功、もしくはアクティビティベースでの新規顧客獲得プログラムがコンバージョンとなり数を見ることができます。
「パイプライン」では、Salesforceの商談作成と金額
「収益」では、Salesforceの商談ステージの受注
MPIで正しく見る場合、オンラインでCVがある場合でもSalesforce側への反映は必要になります。
前々職では、EC（オンライン）とMarketo／Salesforceを連携させていました。
・会員登録や購買時の情報をECから受け取り、Marketo経由で顧客情報を作成。
・Salesforce側にECの購買情報に基づく、商談／商談商品を作成。
・上記を紐付ける処理を行い、EC（オンライン）経由のCVもMA/SFAで見れる形を作っていました。
（※カスタマイズですべて自動化させていました。）
当時、MPIは契約しておりませんでしが、上記の形を作っていたのでMPIでも表示できるはずです。
Q：全体設計に要した期間は、どのぐらいでしたか？
A：Marketoの技術作業が得意なメンバーが専任で実施し、約2ヶ月程度かかりました
Q：リサイクルリードのSFとMarketoの機能詳細についてお伺いしたいのですが、、、（時間ないですよね（泣））
A：すみません時間切れでした、また別の機会にお話しましょう！
@yasunari_hidaka
@しまだまゆ
高岡さん、
ありがとうございました。お疲れ様でした！！