属性スコアの有効な使い方とMQLと判断するスコア

@kyw さん、こんばんは
あいざわと申します。
あまり回答になっていない気がしますが、以下つらつらと書かせていただきますね。

スコアリングの加点の設計は本当に大変ですよね。

一律にこうだ！という正解があるわけではなく、業種業界、扱っている商材、時流によっても加点すべき条件が左右され、昨年はうまくいっても今年は加点ロジックを変える必要がある、、、気がしています。

ご質問に書かれていた役職という属性からスコア加点する、にしても、役職を持たない方でも購買グループに入っていたり、役職高すぎる方だと加点しないほうが良い等もあったりと、単純なロジックだと逆に作用することもあるかと思います。

また、行動スコアのほうでも、ウェビナー視聴や資料DLの加点も、効果高いコンテンツなら加点を更にするべきか、それとも一律で加点すべきか？属性スコアと同じように、考えることはいっぱいあるかな、と。

細かく制御入れれば入れるほど、細かく運用でルール変更を検討していくようになり、、、かける労力ほどの結果はでないような気もしています。。。元も子もない話しですが。。。

＞ そのため、MQLにはある程度のリードが遷移するのですが、そこから商談に進まないリードもいます。
これは、、、しょうがないかと、、、

＞ 商談に進まないようなリードがMQLにいるからではないか、とセールスから指摘を受けています。

いくらがっつりとスコアリングを設計したとしても、上記のような指摘は消えない気がしていまして、、、ある程度おおざっぱに（行動スコアも属性スコアも）ルール化してとにかく運用していくって考え方もありそうです。

もしくは、「行動スコアのみでQualifiedさせる」＆「属性スコアは参考値として営業部隊に見せるだけ」というのも全然ありだと思います。

絶対的な正解はない＝色々試してみる、という風に出来ればいいなと感じています。
あまり参考にならないかもですが、、、是非ほかの方のご意見もうかがってみたいです！

細かくスコアを利用しているわけではありませんが、参考になれば幸いです！

●下記の理解をしています

・現在は属性スコアを利用せず行動スコアのみで営業に引き渡している。MQL基準は行動スコア

・おそらく行動スコアも蓄積させてX点になったらMQL、というような運用をされていると推測しました

●MQLを判断するスコアについて

>>ある一定のリードスコアを越えれば、MQLとしてセールスにリードを渡しています。
>>みなさんは属性スコアをどのように設定していますか。
>>また、属性スコアが行動スコアと対等に張り合えるようにするために、どんな工夫をされていますか。

これまで3-4サービスでMarketoを利用してきましたが、属性スコアはほとんど利用してこなかったです。

競合サービスの利用していて、業種別にサービスとの親和性予算があると判断した場合は、予算ありと判断。

あわせて特定業種に特に使っていただけるサービスだったので特定業種だったら更に、フラグを付けていましたがその程度でした。属性スコアで言えば、予算と業種で加点するような動きをしていたと思います。

>>そのため、MQLにはある程度のリードが遷移するのですが、そこから商談に進まないリードもいます。

>>自社では商談化率が低いという問題があり、その原因の一端が、商談に進まないようなリードがMQLにいるからではない>>か、とセールスから指摘を受けています。

コチラについて、行動が蓄積した結果のMQLと、大きなアクションをしてMQLになったリードでは、検討度の高さに差が有る可能性はないでしょうか？

「クリックを2週間で30回した方」と、「今日フォーム入力を1回した人」だと後者のほうが検討度が高いと思いますので、同じようなMQLとして渡すのではなく、行動のMQLと行動スコアが蓄積した結果のMQLは分けて渡す方が質の精査にもなるかと思います。

私のこれまでの運用は、スコアの蓄積よりも大きな行動（アクティビティ）を元にMQL化する、という取り決めのほうがこれまではうまくいった印象です。

例えば、問い合わせだったら100%インサイドセールスにアプローチしてもらう。

セミナーや価格表のDLなど確度の高いフォームと定義したフォーム入力は問い合わせの次の優先度でアプローチしてもらっていました。

メールのクリックやウェブアクセスは架電のきっかけにはなりますが、100点だからと言ってもホットリードである確率が安定しないため、最終的にスコアは利用していませんでした。