【初めてのスコアリング】チューニング・調整どうしていますか??

@歩 太田 さん、こんにちは

>>マルケト導入から1年半、ようやくマルケトでスコリングを開始しました！

おめでとうございます。

>>「チューニングってまずはどこから手を付ければいいんだろう。。。」

なるほど。なお、せっかくなので単語もお伝えすると、チューニングではなくて「最適化（オプティマイゼーション）」と呼ぶと、よりマーケティング担当者っぽいです。ちなみに英語でチューニングといっても「は？」って言われてしまうと思います。。。Optimization/Optimizeの方が、一般に使われる用語ですね。

マルケト単体でのスコアリング最適化ですが、いくつかの軸で考えられると思います。

１）コミュニケーションチャネルの種類（メール・Web・広告など）で強弱を見直す

２）コミュニケーションのアセットの種類で強弱を見直す（メールのなかでも、あるメール、Webの中でも、あるWeb）

３）時間軸を意識して強弱を見直す（直近・昔）

４）コミュニケーションの頻度で見直す（１回かぎり or 連続している）

どれがいいか？は、難しい。でも、上記の様な「軸の違い」をイメージして、ある軸について手をいれてみて、その結果がどう変わったか？を繰り返す。というのがポイントですかね。そのときに、顧客のIntent（インテント：意図）がどこにあって、なぜに行動しているのか？を見ていく（＝Intent Monitoring)が大事ですね。

あと、とりあえずは現在実施中のコミュニケーションを前提として付与するスコアを見直す。という視点でまずは考えると思いますが、すぐその先に、コミュニケーションそのものも含めて見直さないと、真にスコアリングのOptimizationはできない。というカベに当たると思いますが、まぁ、まずは当たってみて下さい。

少々、概念的、汎用的なコメントですけど、ご参考までに。

（そして、実は私はマルケトでのスコアリングを既に捨ててますが、まぁ、それはそれとして・・・。）

-Yamada

スコアを何に使うか、がポイントだと思います。

弊社の場合は、大きく2つの用途があって、

1.　収益サイクルモデルの遷移条件

インサイドセールスがホットリードへの架電に集中できるよう、

その前捌きをできるだけMAによる面のマーケティングにしたいと考えており、

そのナーチャリングの出来具合をスコアで見る、と位置付けています。

スコアが50点を超えたら、リードからホットリードへステージを遷移させるよう

マルケトに設定を施しています。

2.　リードの興味のありどころの洞察

ホームページの中のどこにリードが興味を持っているかを洞察するために、

Webページ閲覧ベースでスコア取得しています（カテゴリ別PV数を集計するイメージ）

サービス内容、事例、カルチャー等、いくつかカスタムフィールドを作り、

それぞれのフィールドでスコアを集計できるようにしてます。

インサイドセールスが架電する際に、そのリードが何をよく見てるか、で、

トーク内容を変えられるようにしてます。

マルケト正式稼働してからそろそろ3か月で、ホットリードへの遷移数も増えてきたので、

そろそろ閾値を変えるか、閲覧ごとの取得数を変えるか、考える時期がもう少ししたら来ると思ってます。

あとは、顧客の属性情報と行動情報のスコアのバランスかな、と思います。

弊社の場合は、コンサルティングサービスというB2Bの高額商品を売ってるので、

買っていただける顧客層が限られるので、属性情報のほうがスコアのウェイトが高いです。

でも、それも、マーケティング活動がうまくいきだしたら、ウェイトを見直すかもしれませんね。

ご参考まで。