ナイル株式会社様 導入半年、実運用3ヶ月でのマルケト活用状況
第14回のマルケトクリニックは、ナイル株式会社 Webコンサルティング事業部 インバウンドマーケティング責任者の佐藤和人様より、「Marketo導入から半年間で取り組んできたこと」と題してご講演をいただきました。
導入したばかりのユーザー様にも多数のご参加をいただく中で、導入半年、実運用に入って3ヶ月で実際に行った施策について、順を追って具体的に説明していただきました。今後の進め方に悩まれている方々の参考になったのではないでしょうか。
＜Marketo導入前3年間の取り組みとMarketo導入の経緯＞
ナイル株式会社様は、”Webコンサルティング事業”と”インターネットメディア事業”の2つの事業を展開しています。
2013年にテレアポを廃止し、”信頼に足るSEO企業としての認知度を高め”、インバウンドマーケティングのみでのリード・顧客獲得をするという大転換を決断されました。
その転換後、自社オウンドメディア、セミナー、メルマガ配信、ebook、ステップメール、他社メディア露出等で、認知度向上とリード獲得を行っていました。
転換からの3年間は、ツールは”WordPress”＋”Google Analytics”＋”ステップメールツール”のみで運用され、既に以下のような実績を出していました。しかもこの実績は佐藤様一人での運営で行われていました。
2014年：問い合わせ数が、約1000％up(前年対比)
2015年：問い合わせ数が、約130％up(前年対比)
ただ、このままの仕組みでは、これ以上は効率化できないと判断され、Marketoの導入を決断されました。
獲得リードに対する施策のナーチャリング施策がステップメールしかなく、個別の獲得メールアドレスに対してPersonalizeされたナーチャリングを行う必要があると考えたためでした。
＜Marketo導入後に実施したこと＞
認知向上による問い合わせの獲得は、以前の施策でできていたので、Marketo導入後は保有リストからのリード創出を主目的として以下のことを実施していました。
・保有リストの名寄せ
・スコアリングルール、ライフサイクルプログラムの作成
・用途ごとのナーチャリングプログラムの作成
・ステージごとに配信するナーチャリング用のメール作成
・ナーチャリング用のコンテンツの確保
”コンテンツのネタ”の確保のポイントとして、過去の記事やセミナー資料の再利用・編集だけでなく、現場のコンサルタントの方々やクライアントの方にまで直接ヒアリングを行っているところが特徴的でした。
また、Facebookリード広告もリード獲得施策として試しており、効果が高かったために継続を決定したとのことでした。それに加えて、昨年12月2日のユーザー会でのHDE水谷様の発表から着想を得て、Facebookリード広告とVimeoを連携してのリード獲得も実験中とのことでした。
このように、発表後間もない事例を早速活用していただいているところが、コミュニティ運営側として大変光栄でした。
皆様にも事例を有効活用していただければと思っています。
＜今後の取り組み＞
今後の取り組みとしては、以下のことをあげていらっしゃいました。
・ナーチャリングの効果検証
・基本ルート以外のナーチャリングメール
・マーケの知識がない人でも運用できるような半自動化
・インサイドセールスを立てる
せっかくたくさんのナーチャリングメールを作成したものの、まだ全てのメール消化しきらずにSALとなってしまうケースが多く、現時点ではその効果検証が出ていないというお話がとても印象的でした。
また、Marketoの機能のご要望もいただきました。
製品へのFeedbackは我々にとっても大変ありがたいです。
Community 内にはIdeasというスペースがあり、自由に要望を投稿可能ですし、また早く実現して欲しい他の方の投稿に投票することも可能です。ぜひご活用ください。
最後のまとめに、Marketoを使ったマーケティング施策運用を実践されている方ならではのメッセージをいただきました。
この記事に載せませんので、ぜひ以下の講演資料をご一読いただければと思います。
https://nation.marketo.com/docs/DOC-4313
今回は、クリニックの最後に、先日発表のあったJMUG Quarterly Award (2016年第4期)の表彰を、ご出席をいただいていた株式会社ファインドスター 桑原 寿寿 様にさせていただきました。
桑原様、JMUGへの貢献ありがとうございました。引き続きどうぞよろしくお願い致します。
