エンゲージメントプログラムを使った受注率向上施策

こんにちは。エイトレッドの高岡と申します。

エンゲージメントプログラムをお使いの企業はたくさんいらっしゃると思いますが、

今弊社で「商談所有者への育成」をはじめています。

ナーチャリングプログラムの使い方は基本的に”いつもどおり”です。

見込み顧客のみに使用されているのであれば、商談所有者へにも試してみてもいいかもしれません。

開始2週間で、2件の受注が出ています。SaaSベンダーさん特におすすめ！

■施策名：

「受注率向上！商談エンゲージメントプログラム」

■施策詳細：

組織全体で商談を受注に引き上げる施策。

商談化して営業対応後、顧客の検討状況にあったメールを定期配信。（全６通・トライアル紹介etc）

配信メール・受注確度によりフォロー者（営業・インサイド）やフォロー方法を分ける。

■狙う成果：

・商談の受注率向上

・未フォロー長期化による商談消滅の防止

■施策をおこなうに至った経緯・成果が出ると踏んだ根拠：

3つあげるなら、

・受注率が上がる接点を作る

・商談後の情報提供の標準化

・商談化もマーケ・インサイドのアシスト

商談分析により、トライアルやハンズオンセミナーを通った商談の受注率が高いことがわかっていますが

営業によってそれぞれの紹介有無がバラバラでした。

そのため、全商談に対して標準化したメールを届け、顧客にもれなく情報に触れてもらいます。

■手法：

※ここだと詳しく伝えきれないので、詳細を知りたい方は連絡ください

送信ルール

・商談ステージが一定に値になったら止める（受注間際には送信しない）

・商談が受注になった人数をカウントする（Win数を把握する）

ストリームを3つ作成し、

「商談エンゲージメント」→商談を所有したリードを格納

「Win」→目標ステージになったリードを格納

「Lose」→失注ステージになったリードを格納

商談ステージが“該当”になったら「商談エンゲージメント」ストリームへ追加

※企業によって異なると思いますが、弊社ではいわゆるSQLレベルで“該当”となります

ここに入ると自動的にメールが流れ始めます

商談ステージが“受注”になったら「Win」ストリームへ追加＆プログラムステータスの変更

このの時点で、プログラムケイデンスを一時停止にすれば、「商談エンゲージメント」ストリームのままでも

メール配信はされないですが、ストリームに入っている数で成功数をカウントするために移しています。

商談ステージが“失注”になったら「Lose」ストリームへ追加＆プログラムステータスの変更