インサイドセールス時代に営業をエンゲージするためにやったこと

マルケト弘中です。

今から１年ほど前まではマルケト社内のインサイドセールスを行っていました。

最近インサイドセールス熱を市場から感じますので、当時実践していたことを

思い出しながら、営業の人に「インサイドセールスやばい！」「インサイド最高！」

「もう代わりに営業してよ！」と思ってもらえるためにしていたことをいくつか書き出してみます。

1)営業の人が使えそうな情報を即座に共有

->自分がSQLとして営業に渡した企業、営業がターゲットアカウントとして設定している企業、

　スコアが70点くらいまで上がっているMQLリードの企業情報をすべてGoogle Alertに

　登録をおこない(70-80社ほど)、営業ネタになるように即座に共有。

2)ドタキャン率を0にするために訪問当日メール送信

->アポイント日の9:00(9:00開始のアポは8:00)に、当日の参加者と住所をつけて、

　本日弊社の[営業担当者名]が[訪問先住所]に[時間]にお伺いしますので、よろしくお願いしますと

　メールを送信しておくことで突然の体調不良によるリスケや訪問忘れを双方で防ぐことができました。

　オペレーショナルメールにしても良いんですがリスケしたりと間違って送信してしまうリスクが

　高いのでインサイドから手作業で送付していました。

3)イベント情報の共有

->当月開催されるイベントの概要とターゲットを共有することで訪問した際に、

「今すぐには商談にはならないけど逃したくない」と思っているリードをイベントに招待をして、

　つなぎとめることができます。

4)確認事項は基本チャットで

->外勤している営業の方とのやりとりは、入力の手間が極力少ないものを選んで連絡していました。

　(今はSlackがメインです)。

　営業の方が移動中にメールを開いて返信するというのは、少々面倒なので返事が一言で終わるような

　聞き方にするということも気をつけていました。

　(質問する場合には「xxxでいいですか？」という形でYes/Noですぐに返答できるように文章も考える。)

5)事例の提供

->ビジネスモデルが同じ事例がある場合には、その事例も共有する。

　営業時に使いやすいようにテンプレートを作成しておいて、pptデータで共有しておく。

　自分自身の事例勉強にもなるし、営業効率の向上にもつながるのでオススメです。

※蛇足ですが4~5ページある事例をA4で1枚ものの資料にまとめる作業はインサイドセールスとしての

　力をつけるのにも役立ちます。

　電話というチャネルを使うことが多いので、"いかに要点を外さずにわかりやすく説明できるか"によって

　顧客からの反応が全く変わってくるので、相手が頭を使わなくても理解出来る伝え方は何かというのを

　日々、模索していました。

6)ソーシャル情報の確認

->FacebookやLinked inで共通の知り合いがいないかや、どのようなことに興味関心がある方なのか、

　感情的な人か 論理的な人かなどを探るためにソーシャル情報も確認し備考程度に追記しておきました。

7)自分の出したパスが商談になっていたら&受注したら 感謝を伝える

->自分のパスがゴールにつながったら即座に口頭やチャットで「おめでとうございます」「ありがとうございます」

　を伝えるようにします。感謝されるとみんな嬉しいものですので。

8)リサイクルリードにメールする場合には営業をCCに入れる

->過去にリサイクルされたリードのWebアクセスが増えてきた際には当時の営業をCCに入れて、要件を伺います。

　営業に直接パスでもいいのですが、過去と課題感が異なっている場合や個人的興味でアクセスしている場合も

　あるので、一度インサイドセールスで確認をしていました。

　その際CCに営業担当者を入れることで、リードからは「営業の指示で送ってきてる」と思ってもらいやすいので、

　営業とリードとの関係性向上にも役立ちます。

すでに実施されていることが多いかと思いますが、少しの気配りの積み重ねが圧倒的な信頼感に

繋がるのがインサイドセールス-営業 のラインなので、他にも営業エンゲージのためにこんな事してる！

というのがあったら、是非とも教えて下さい！

▼ちなみに過去に書いていたブログはこちらです。

　【マルケト：弘中】というやつです。